牙科企业家：您应该创办自己的DSO吗？

Kensinger先生，您认为现在是牙医考虑创办DSO的好时机吗？
牙科企业家常问的一个问题是，是否应该通过收购新地点并建立DSO基础设施，将他们的多地点诊所转变为迷你DSO。许多牙医认为，这样可以使他们的诊所在未来几年内对DSO或私募股权集团更具吸引力。然而，他们需要意识到，行业的整合浪潮是有限的，迟早会结束。根据从其他整合行业中获得的数据和广泛的研究，我们可以假设这种情况将在未来五年内发生。这意味着未来牙医们出售诊所的机会会减少，尤其是与我们今天看到的出售价值和交易结构相比。

考虑到这一点，重要的是要知道创建任何形式的DSO都是繁琐且耗时的，并且这一努力可能导致牙医错过现有DSO通过更快速的收购提供的财富积累机会。因此，我们建议想要继续发展业务的创业型牙医考虑合资或子DSO交易结构。这一策略为诊所所有者提供了财富积累的机会，而不必承担单独增长的风险。在这种结构中，所有者会收到一笔可观的预付款，并保留诊所层面的部分所有权。随着诊所层面的EBITDA（息税折旧摊销前利润）的增长，利润分配和可交易的EBITDA在重新资本化或由于将DSO出售给另一个私募股权公司而进行债务和股权重组时也会增加。

子DSO模式对诊所所有者有利，因为管理多个诊所具有挑战性，需要在营销、资质认证和会计等领域的集中化基础设施和专业知识。与成熟的DSO合作可以缓解这些挑战。战略性的DSO合作伙伴提供必要的行政支持，使其作为多数或少数合作伙伴和合资或子DSO的所有者运营者，实现指数级增长。

建立DSO与经营单一牙科诊所相比的主要财务优势是什么？
建立DSO在理论上提供了更显著的规模经济效益、与供应商和实验室成本谈判的更大议价能力，以及由于共享行政职能和标准化流程而可能实现的更高盈利能力。需要注意的是，这些财务优势往往会被建立和扩展DSO所需的大量时间、精力、压力和资本所抵消。相比之下，将诊所出售给现有DSO可以让牙医在无需前期成本和运营复杂性的情况下，利用这些优势获利。

建立DSO所需的典型初始成本是什么？这些成本与潜在的长期财务收益相比如何？
建立DSO涉及显著的初始成本，包括法律和监管费用、高级管理人员、人力资源、市场营销、招聘和集中职能的运营设置。此外，还包括收购其他诊所的成本。
在寻找新诊所时，必须确定这些收购如何融资。例如，许多银行会将借给牙医的总额限制在140万至180万美元（130万至170万欧元）之间。相比之下，机构支持的资本，如私募股权，可以借更多的钱给诊所，因为它依赖于私人投资者。

牙医还应记住时间就是金钱。如果牙医为了创建DSO基础设施而减少与患者的时间，这会显著影响临床生产力。如果牙医希望通过雇佣新同事来分担责任，他或她需要承担向这些员工提供公平工资的成本。在与考虑创建自己DSO的牙医合作时，我总是强调，这些大量投资伴随着一个学习过程，可能导致投资回报的延迟。

您认为成功建立DSO的关键因素是什么？
成功建立DSO需要大量资本、强大的领导力、商业头脑、扩展运营的专业知识和增长的战略愿景。诊所还必须配备技术娴熟的临床医生，以帮助覆盖所有者牙医在经营正现金流业务时的工作。最成功的牙科企业家还必须开发健全的系统来管理合规、财务、市场营销和人力资源。即使这些元素和流程都已到位，建立DSO的复杂性和细微差别仍使其成为一个风险较高的商业决策。

您能否评论一些您观察到的新进入这一商业模式的牙医和团体的成功财务策略？
我们看到许多牙医成功创建了多地点的小型DSO，这些牙医通常已经具有商业导向，并通过数据进行管理。他们花时间雇佣合适的管理团队，与后端支持建立信任，并创造了一个积极的、自治的临床文化，让同事们能够蓬勃发展。

“我们看到许多牙医成功创建了多地点的小型DSO，这些牙医通常已经具有商业导向，并通过数据进行管理。”

然而，需要记住的是，这种情况很少见。我们经常看到牙医尝试建立他们的生态系统，但由于各种原因未能成功。建立自己的小型DSO是一个重大风险，因此我们希望牙医首先考虑所有可用的选项。在仔细分析了他们的选项后，许多牙医会选择合资或子DSO交易结构，因为这显著减少了他们通过利用私募股权资金和现有DSO的既定基础设施所承担的风险。

您对建立和发展小型DSO有何总结性意见？
并不是所有牙科企业家都具备独自应对这类努力的能力，因此无论他们有多少合作伙伴或诊所，建议他们与经验丰富的实践经纪人合作，后者可以有效地导航收购过程并识别牙医或一群牙医可能忽视的关键考虑因素。

对于追求建立自己DSO的牙医来说，这必须是一项充满热情的工作，因为它可能极其具有挑战性和耗时。创建小型DSO所需的时间，再加上整合浪潮剩余的有限时间，可能会阻止牙医利用我们今天市场上看到的财富积累选项。许多创业型牙医应该考虑其他途径，例如合资或子DSO模式，这些模式允许其诊所获得预付款，并通过利用既定DSO基础设施来增长其生态系统的EBITDA。这样可以节省牙医的时间，消除个人担保，并在其创业过程中净得更多。

更多全球牙科新闻，请关注微信公众号：世界牙科论坛