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将您的业务系统进化到 2023 年及以后

牙科顾问克里斯·巴罗(Chris Barrow)建议牙科专业人员尽早提高治疗价格,以便在当前的财务状况下保持盈利。(图片来源:Khakimullin Aleksandr / Shutterstock)

二. 4 四月 2023

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我很高兴应《世界牙科论坛》的要求,分享我对未来几年我们前进方向的观察和想法,以及这如何影响英国牙科专业人员经营牙科业务的方式。从未有过这样的中断时期,不仅在牙科领域,而且对我们所有人来说——正是在这种背景下,我想帮助规划一个安全的未来。在本系列文章中,我将回顾牙科专业人员需要具备的五个基本系统中的每一个,并就如何最好地准备提供指导。第一部分将重点介绍牙科诊所中的财务系统。

Chris Barrow拥有超过50年的工作经验,并一直活跃于英国牙科行业的顾问,培训师和教练超过25年。他的主要专业重点是通过他的极限商业公司,通过远程咨询、实践访问、研讨会计划和在线学习平台为世界各地的独立牙科提供指导和指导。他的博客Thinking Business拥有强大的追随者。在 COVID-19 大流行期间,巴罗创建了再生教练计划,以帮助业务在封控中生存下来,并在重返工作岗位后反弹。有关他工作的更多信息,请访问 www.coachbarrow.com

 

五大基本系统

我自豪地拥有1999年版迈克尔·格伯(Michael Gerber)的《重访电子神话——为什么大多数

小企业会失败以及如何应对》。四年前出版的《重访电子神话》仍然是一部经典之作,其信息在今天与首次撰写时一样重要,我向所有新客户推荐。Gerber是第一个描述运营所有业务所需的五个基本系统的人,我在这里提供他的定义,并将它们应用于我们的行业:

  1. 财务系统(我将在本文中详细讨论);
  2. 潜在客户生成系统(我们如何吸引新患者并向现有患者销售更多产品);
  3. 潜在客户转换系统(我们如何将人们招募为长期患者,以及我们如何在符合伦理道德的情况下向他们解释和销售治疗);
  4. 运营系统(我们如何日常运营业务并保持合规);
  5. 人力资源系统(我们如何创建、领导和管理团队,以及我们如何创造一个人们希望做到最好的工作环境)。

这些提供了永恒的智慧,四分之一个世纪以来我一直代表我的牙科行业的客户进行阐述。然而,我们中的任何人都无法为自两个不相关的事件——英国脱欧和 COVID-19 大流行——以多种方式改变格局并为粗心的人带来危险以来发生的后果做好准备。

那么我们现在在哪里?

人们很容易纠结于目前市场上流传的坏消息; 然而,在为这个系列设置场景时,我想呈现一个平衡的观点——最好避免悲观主义的厄运和阴霾以及虚假的乐观主义。

悲观的十二个理由:

  1. NHS牙科的持续消亡(历史上最长的死亡场景);
  2. 招聘危机(没有人回复我们的广告);保留危机(我的团队成员正在离开牙科行业);
  3. 留任危机(我的团队成员正在离开牙科行业)
  4. 偷猎危机(我的团队成员正在离开我们以在牙科行业获得更多的钱);
  5. 工资危机(我正在将我 20 年前关于团队工资的关键绩效指标 [KPI] 从5% 修改为 25.0%);
  6. 价格危机(我们需要将价格提高25%才能不再涨价——我们将如何做到这一点?—稍后会详细介绍;
  7. EBITDA(息税折旧摊销前收益)倍数危机(英国一些最大的牙科集团的合并使倍数下降,借贷成本增加也是如此——一些人预测年底前商誉价值将下降25%);
  8. 退出危机(我的客户出售他们的业务比以往任何时候都多——考虑到我目前列出的内容,这并不奇怪);
  9. 能源危机;
  10. 通货膨胀危机(英格兰银行建议通货膨胀率高达18%);
  11. 消费者信心危机(当所有这些坏消息影响患者并导致治疗计划被推迟或不被采纳时);
  12. 又一位新总理和内阁,他将手忙脚乱。

这些足以让业主想要出售。我认为我们需要一些平衡。以下是我认为所有这些悲观的厄运和阴霾中的好消息清单。

乐观的十二个理由:

  1. 如果使用得当,口腔内扫描仪是这一代人中最伟大的具有革命性的口腔健康教育和建议的设备。
  2. 同样,口内扫描仪是有史以来发明的最好的治疗仪器。
  3. 对在牙科总理事会(GDC)注册的牙科护士和治疗协调员进行口内扫描培训,可以更多地使用新技术来吸引患者,并腾出临床医生的时间以产生有利润的收入。
  4. 英国各地牙科空白地的兴起使得强制性牙科计划会员资格(和转换)比 1996 年以来的任何时候都容易。
  5. 在过去的六次经济衰退中(我生活和工作过),最高价值和最复杂的牙科治疗的销售仍然强劲——你越关注大多数牙医要么太害怕要么没有动力去投资的牙科,你就会越忙。
  6. 谷歌评论的有效收集使自动搜索引擎优化在任何实践中都可以掌握,并且无需任何成本,从而消除了对数字营销的复杂工具的需求。
  7. GDC的执业范围规范为牙科治疗师开辟了一个全新的世界,以有利可图的项目来提供牙科预防服务,而不需要淹没在预检中。
  8. 让治疗师成长和发展相关的业务的能力使股东摆脱了与绩效相关的销售收益的束缚。
  9. 有效和负责任地使用社交媒体比以往任何时候都更具成本效益地产生新患者,从而降低营销成本。
  10. 在当前的招聘和保留危机中,出现的企业和微型企业越多,年薪制的临床医生的趋势就越多,按照百分比/小时费率模式的消亡将继续下去,从而为所有者提供更好的边际利润管理。
  11. 牙科企业和微型企业吞噬的业务越多,独立诊所所有者的竞争就越少,因为牙科企业营销几乎总是设计和执行不佳。
  12. 在2008年银行业崩溃期间,商誉价值几乎在一夜之间下降了25%——持续了18个月才恢复到以前的最高水平,因为本就就没有危机这样的事情——有的是周期。

所以现在你可以决定:你的杯子是半空的还是半满的?

建立财务信心的九个步骤

在这种背景下,我打算在本系列文章中确定获胜的习惯、趋势和行动,这些习惯、趋势和行动使我最好的客户在他们的游戏中处于领先地位,尽管他们面临着挑战。这是财务系统运行优秀的牙科诊所的九个特征的总结,其所有者因此充满信心:

  1. 所有者能看懂他们的损益表,他们每个月都会收到更新的管理账户(来自基于云的会计软件),并留出时间来审核这些数字。
  2. 每月监控 KPI,以跟踪趋势并与行业标杆进行比较。
  3. 每年,都会创建12个月的预算和现金流量预测,并每月监控进度。
  4. 每个收费者的平均日产量受到密切监控,并与行业标杆进行比较,并由收费者的单独负责。
  5. 每天每次手术最重要的运营成本成为衡量每个治疗室盈利能力的关键指标。
  6. 因此,每个收费者都有自己的盈利能力测算,以 90 天的滚动周期衡量。
  7. 业主在评估其业务的商誉价值时完全了解EBITDA和调整后的EBITDA。
  8. 业主知道他们的商誉的价值,并可以有针对性地计划他们的退出。
  9. 价格设定精准,并定期审查。

我认为定价是当前环境下这九个步骤中最重要的一个。我在 2021 年第四季度向我的客户建议,在 2022 年第一季度将他们的每件商品费用 (FPI) 价格至少提高 20%。像往常一样,其中20%的人那样做了,80%的人调低数量而增加了5%-15%。无一例外,我所有的客户都报告说他们的病人没有眨眼。

在 2022 年第三季度,我建议我的客户在第四季度将他们的 FPI 价格再提高 20%。到目前为止,他们中很少有人——如果有的话——似乎接受了这个建议。我的猜测是,他们害怕后果,或者换句话说,他们幻想着病人的外流和/或治疗计划被拒绝。恐惧是表达为现实的幻想。

让我们在这里设置一些上下文:

  • 在任何能源账单被设置上限之前,今年到目前为止,能源账单上涨了50%-60%。
  • 我们都知道加油站和超市货架上发生了什么。
  • 我试图在9月份预订从斯托克波特到普利茅斯的标准单程票,费用超过400英镑。
  • 去年我的妻子乘坐高级经济舱从英国曼彻斯特经希思罗机场飞往美国纽约,往返费用为750英镑 - 今年相同的旅程将为1,500英镑。
  • 我的亚马逊Prime订阅上个月续订,与一年前相比增加了20%。
  • 供应链延误正在影响经济的每个板块
  • 媒体现在正在为我们所有人做一项出色的营销工作,突出我在英国各地提到的牙科空缺。
  • 在经济衰退期间,对高价值牙科的需求历来非常强劲(我特别想到的是2008年至2010年之间),随着稀缺性创造需求,等待治疗的名单越来越长。

我敢肯定,你会有类似的例子,一切都变得更贵,顺便说一句,这就是为什么你的团队成员要么要求更多的工资,要么四处寻找更好的工资。再说一遍,过去25年中,KPI工资占销售额的 17.5%。我告诉我的客户,到 2023 年第一季度,这一比例将达到 25%,并且可能会保持这一水平。你利润的7.5%消失了,除非你对此做点什么。您有两种选择:首先,增加所有收费者的平均日产量,其次,提高价格。这些不是您能选择的; 你必须同时做这两点而且必须从现在开始。不这样做意味着利润减少,不仅仅意味着利润减少这一点,它还意味着EBITDA会减少,而商誉估值的倍数也会下降。总之,如果你想成长,销售,让你的团队团结在一起或招募新员工——提高你的价格。

我想鼓励你采取行动,但我也想提醒你,有四个领域你必须小心价格上涨,(好消息)还有更多你不必注意的领域。

牙科服务和产品价格敏感的四个方面:

  1. 牙齿健康检查的费用;
  2. 卫生(洗牙类)就诊的费用;
  3. 牙科会员计划的每月费用;
  4. 您的隐适美价格。

前三个对价格敏感,因为它们是定期重复的,第四个是因为它是一种全球商品化的产品,公众很精明。在这四个方面,你必须谨慎行事,但谨慎是什么意思?到2021年,谨慎意味着将涨幅保持在每年不超过5%。按照我的观点,在2022年,谨慎意味着涨幅不超过10%-15%。

对于所有其他治疗领域,我建议将价格提高20%-25%。如果你在1月份没有提高价格,你仍然会落后,但必须在未来12个月内赶上。但是,您不需要等到明年;没有什么会变得更好或更容易,更多的低利润时间对您的业务没有任何帮助。在接下来的七天内查看您的 FPI 价目表,修改价格并尽快开始。如果您的网站上有价目表,您可以在下月初更改它。除非您更改我的敏感度列表中的前三个点,否则无需邮寄您的患者。当您阅读本文时,您的财务航船在泄露利润。领导力需要行动。提高您的价格。

在我的下一篇文章中,我将研究潜在客户生成系统和关于如何最好地吸引新患者的最新想法,如何向现有患者销售更多产品,以及 - 我敢说 - 如何避免在经常不起作用的广告和营销上浪费金钱。

 

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